Die geheime Zutat für den Vertriebserfolg

Sales success 11 400x227 Die geheime Zutat für den Vertriebserfolg

Es, gibt natürlich viele Faktoren, die zum Vertriebserfolg beitragen. Einige dieser Faktoren schließen mit ein, ein gutes CRM-System zu haben und zu nutzen, Einblicke in Echtzeit in die Vertriebsprozesse zu haben, die Produkte und den Vertriebsprozess zu kennen und so weiter. Dies und mehr spielt eine Rolle.

Es gibt aber auch Faktoren, die weniger greifbar sind und auch zum Erfolg beitragen. Mein erster Vertriebsleiter war ein sehr beeindruckender Mann. Das ist er immer noch und er ist sehr erfolgreich im Vertrieb. Ich war damals sehr fit im Vertrieb und ich erinnere mich daran, dass ich ihn gefragt habe, „Was glaubst Du, ist der Schlüssel zum Erfolg? Was denkst Du, sollte ich mir als Verkäufer aneignen, um im Vertrieb Erfolg zu haben?”

Seine Antwort? Begeisterung. Er meint, dass man begeistert sein muss und diese Begeisterung für das Produkt und das Unternehmen auf den Kunden übertragen muss, der vor einem sitzt, denn dann ist es viel leichter den Auftrag zu bekommen. Menschen kaufen von Menschen und es ist viel einfacher „Ja“ zu einer Person zu sagen, die Begeisterung mitbringt, als zu jemandem, der dies nicht tut.

Motivation teilen

Das macht Sinn für mich. Und es macht auch Sinn für Une Amundsen, den Inhaber von SuperOffice. Vor 10 Jahren lief es nicht so gut für SuperOffice und wir brauchten eine komplett neue Strategie, um das Unternehmen umzukrempeln. Une wusste, dass Motivation und Begeisterung entscheidend für den Erfolg sind – dies war sehr wichtig. Une würde es so ausdrücken, dass das Klima dann folgendermaßen war “so kalt und ungemütlich, wie am Südpol”. Um Motivation und Begeisterung zu vertreiben, holte Une unterschiedliche Motivationssprecher an Bord, damit sie ihre unglaublichen Geschichten erzählen konnten.

Der, an den ich mich dabei am besten erinnern kann, war Cato Zahl Pedersen. Für die von Ihnen, die noch nie von Cato Zahl Pedersen gehört haben: er ist ein norwegischer Skifahrer und mehrfacher Paralympic –Goldmedaillen-Gewinner. Er hat insgesamt vierzehn Medaillen bei den Paralympics gewonnen (dreizehn Gold- und 1 Silbermedaille) und zwar bei den Winter- und Sommer-Paralympics. Er hat keine Arme, denn er hat sie als Kind bei einem Unfall verloren. Dieser erstaunliche Mensch ist zum Südpol gelaufen, obwohl er keine Arme hat!  Die meisten von uns würden dies nicht einmal mit beiden Armen und Beinen schaffen. Hier ist ein Mensch, der unabhängig von allen Restriktionen, das Unmögliche geschafft und durch positives Denken seine Ziele erreicht hat.  Unes Strategie war, ein Team aufzubauen, welches fokussiert und inspiriert arbeitet. In diesem Jahr haben wir die Firma auf den Kopf gestellt.

Eine Strategie gegen schlechte Laune

Was kann Begeisterung zurückhalten? Natürlich viele Dinge und dazu fällt mir eine andere Anekdote ein.

Vor einigen Jahren habe ich an einer CRM-Konferenz in Oslo teilgenommen, wo ein bekannter Berater als Keynote-Speaker auftrat. Ich kann mich leider nicht an seinen Namen erinnern, aber ich erinnere mich an eine Geschichte, die er erzählt hat; er besuchte einst eine Firma, der es sehr gut ging und, als er mit dem Geschäftsführer sprach, nahm er eine sehr merkwürdige Strategie wahr. Wenn jemand schlechte Laune hatte, dann wurde er oder sie in das Büro des Chefs gerufen und krank nach Hause geschickt. Derjenige hätte natürlich gesagt „Aber ich bin nicht krank. Ich habe nur einen schlechten Tag und schlechte Laune.“ Aber der Geschäftsführer  antwortet dann in diesem Fall, dass schlechte Laune sich nicht davon unterscheidet, krank zu sein. Es ist ansteckend und schon bald hätten auch die Menschen im Umfeld schlechte Laune.

Kunden kaufen nicht von schlecht gelaunten Verkäufern. Daher hat der Geschäftsführer es bevorzugt schlecht gelaunte Mitarbeiter krank nach Hause zu schicken. Seine Strategie schien voll aufzugehen und ich habe diese Geschichte niemals vergessen – nicht wegen der Strategie an sich, sondern wegen dem Punkt, dass schlechte Laune ansteckend ist. Mir wurde bewusst, dass ich mit dafür verantwortlich bin, dass andere keine schlechte Laune durch mich bekommen.

Entscheiden Sie sich für die Begeisterung

Wie entfachen Sie Begeisterung? Kann dies überhaupt jemand schaffen? Die meisten von uns kennen den Spruch: ein Glas kann halb voll oder halb leer sein – was ist es für Sie?

Ich bin sicherlich jemand, für den das Glas halb voll ist, mir ist aber auch bewusst, dass dies eine Entscheidung ist, die ich für mich selbst getroffen habe.

Ja, es mag das Ergebnis von Jahren sein, in denen ich diese Sichtweise entwickelt habe, aber ich werde auch von meinen Kollegen und Vorgesetzten beeinflusst.  So wie auch schlechte Laune ansteckend ist, kann man auch durch Visionen und Handlungen inspirieren. Daher liegt es vor allem bei mir. Ich weiß, dass ich Dinge negativ betrachten kann, Dinge sehen kann, die gar nicht da sind, wenn etwas nicht so läuft, wie ich es möchte und so weiter.

Oder aber ich entscheide mich nach dem Mehrwert für jemanden zu suchen oder danach, wie ich die Dinge ans Laufen bringe. Mit der Begeisterung verhält es sich genauso. Wenn ich mir die Dinge anschaue, die mich begeistern, dann entspricht dies genau meinem Empfinden und wie ich mich verhalte und rede.

Wie schon gesagt, es gibt viele Faktoren, die Ihnen dazu verhelfen, zu verkaufen, aber ich gebe der Begeisterung nach wie vor eine hohe Gewichtung. Dies ist das Geheimrezept, welches mir dazu verholfen hat, erfolgreich im Vertrieb zu sein.

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Cathrine Davis

About Cathrine Davis

Meine Rolle bei SuperOffice bestand in den letzten 5 Jahren darin, andere durch unterschiedliche Business-Development-Projekte dabei zu unterstützen, erfolgreich im Vertrieb zu sein. Zuvor arbeitete ich selbst im Vertrieb. Aktuell fokussiere ich mich auf das Produktmarketing, arbeite aber immer noch im Vertrieb mit – ich glaube, dass es bei allen Veränderungen und Entwicklungen darum geht, Ideen, Gedanken und Mehrwerte zu verkaufen. SuperOffice war in den letzten 18 Jahren ein unerlässliches Tool für meine tägliche Arbeit, unabhängig von der jeweiligen Tätigkeit. Daher ist es kein Wunder, dass ich ein Fan von CRM-Lösungen bin und vor allem von unserem Produkt, welches mich stets smarter arbeiten und mehr erreichen lassen hat.

One Response to “Die geheime Zutat für den Vertriebserfolg”

  1. Dieser Beitrag hat mich sehr motiviert! :)