Warum mögen Vertriebsleute kein CRM? (6 Mythen aufgedeckt)

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Ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) an Bord eines Unternehmens zu holen, beginnt immer mit einer Reihe von guten Absichten.

Es ist wie bei dieser bekannten Redensart (“Der Weg zur Hölle ist mit guten Vorsätzen gepflastert”), denn die guten Vorsätze Geld zu zu sparen, Aktivitäten zu zentralisieren, Prozesse anzupassen und die Produktivität zu steigern, enden oft ganz fern ab von den gewünschten Zielen.

Im Jahr 2013 hat die Merkle Group Inc. herausgefunden, dass 63% der CRM-Projekte in großen Unternehmen scheitern. In der Zwischenzeit berichtet Forrester Research davon, dass 49% aller CRM-Projekte schief gehen. Und es gibt viele Gründe warum. Und in der Mehrheit der Fälle zeichnet es sich ab, dass die Leute CRM einfach ablehnen.

Aber warum? Warum mögen Vertriebsleute kein CRM?

Vertriebsleute und CRM: eine Hassliebe?

Die Vorteile der Nutzung einer CRM Software wurden von Aberdeen Research untersucht, was zum Ergebnis hatte, dass Unternehmen, die CRM-Software nutzen, höhere Frequenzen bei der Kundenrückgewinnung hatten sowie bessere Zielerreichung im Team und bessere Quoten bei der Zielerreichung der individuellen Vertriebsmitarbeiter.

Sales Reps achieving quote Warum mögen Vertriebsleute kein CRM? (6 Mythen aufgedeckt)

Leider verstehen nicht viele Vertriebsleute die Vorteile, die CRM in Ihre Geschäftsabläufe bringen kann. Immer öfter mögen sie einfach die Vorstellung nicht, dass sie ihre Arbeitsabläufe ändern und alles mit einem den Vertrieb unterstützenden CRM-System machen sollen.

Wenn Sie im Vertrieb sind, dann wissen Sie, dass das Geheimnis des Vertriebserfolgs die Arbeit mit Menschen ist, nicht mit Software. Informationen also in ein CRM einzutragen, wird als mühselige Aktivität angesehen, die einen davon abhält, das zu tun, wofür man eingestellt wurde – verkaufen.

Es gibt viele Entschuldigungen dafür, warum Vertriebsteams nicht gerade Freunde von CRM sind, aber in diesem Beitrag schauen wir uns mal die sechs häufigsten Mythen an:

1. Papier ist eben simpler

Sie lieben also Ihre Zettel, Ihren Stift und Ihren Notizblock… Sie denken, es ist leicht, den Namen und die Telefonnummer Ihres Interessenten auf einer ausgedruckten Liste zu finden – und auch die E-Mail-Adresse. Es ist so leicht, einfach die abzuhaken, die Sie bereits angerufen haben, Notizen daneben zu schreiben usw., usw.

Sie können aber nicht abstreiten, dass dieser gesamte Prozess einfach zu lange dauert und, dass Sie sich viel zu viele Dinge merken müssen. Ein Beispiel: Sie müssen sich an das erinnern, was Sie einem Kunden versprochen haben und was Sie tun, senden oder für ihn  herausfinden wollten. Sie müssen sich auch daran erinnern, wann Sie sich wieder bei ihm melden wollten. Kritzeln Sie ruhig alles auf einen Zettel, was Sie mögen, aber Ihr Gedächtnis wird dadurch kein Supercomputer werden.

Heute ist es mehr als nur ein einfacher Anruf, um einen Kunden zu gewinnen; Sie können aber auch nicht Stunden damit verbringen, einen sehr beschäftigten Interessenten endlich ans Telefon zu bekommen. Die Arten, auf die Sie kommunizieren, haben sich neben Anrufen und Meetings verändert. Heute haben Sie nicht nur E-Mail und Anhänge zur Verfügung, sondern auch SMS und sogar Beiträge in den sozialen Medien, auf die es ankommt. All diese Berührungen mit den Kunden können in Ihrer CRM-Software abgelegt werden, statt in Ihrem Kopf.

2. Daten einzutragen ist ein Zeitdieb

Im Vertrieb geht es um Schnelligkeit. Ja, die Pflege von Kundendaten klingt nach einer lästigen Arbeit; ein Hindernis eigentlich. Statt Anrufe zu tätigen und zu verkaufen – die Dinge, die Sie gerne tun, müssen Sie sich Zeit nehmen, um Informationen ins System einzugeben über das, was Sie getan haben oder planen zu tun.

Die aktuellsten Statistiken zeigen auf, dass es nicht all zu tragisch ist – im Durchschnitt verbringen Vertriebsleute die meiste Zeit unterwegs (37,1%) und administrative Tätigkeiten, wie CRM-Aktualisierungen, dauern nicht so lange (13.9%).

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Nun denken Sie mal anders herum: im Gegenzug speichert die CRM-Datenbank alle Ihre Informationen, Kontakte, Aktivitäten und Vorlagen an einem Ort und Sie haben zu jeder Zeit und von jedem Ort aus Zugriff darauf. Nichts ist verloren oder vergessen. Und Sie müssen den Kopf nicht voll mit Gigabytes von Vertriebsdaten haben. Das klingt gar nicht mal so schlecht, oder?

3. CRM ist zu komplex

Eine der größten Ängste ist es, dass die Nutzung von CRM ein IT-Studium erfordert. Aber es ist in der Tat so, dass sich die meisten, modernen cloudbasierten CRM-Systeme entwickelt haben und man danach strebt, jeden einzelnen Schritt so weit zu vereinfachen, um den Ansprüchen eines jeden gerecht zu werden. Die heutige, benutzerfreundliche und intuitive CRM-Software erfüllt den Zweck, Ihr Leben leichter zu machen und nicht noch komplexer.

Ja, Sie müssen ein klein wenig Ihrer Zeit investieren und das System erst kennen lernen, aber das ist nichts Neues. Wie lange hat es gedauert, bis Sie Ihr Smartphone benutzen konnten? Nicht lange, oder? Und nun können Sie gar nicht mehr ohne.

Mit dem Sales CRM starten Sie mit den Basics und die weiter entwickelten Funktionen kommen dann erst, wenn Sie das System mehr nutzen.

4. Es ist mein Territorium

Vertriebsleute schützen ihre Informationen, insbesondere Ihre Leads. Das führt dazu, dass man das Teilen von Informationen mit anderen als Bedrohung ansieht. Alle leadbezogenen Daten in eine geteilte Datenbank einzutragen wird gleichgesetzt damit, dass man seine Chancen weggibt und am Ende ist die Provision gefährdet.

Aber fragen Sie sich doch einmal selbst – bringt es Ihnen etwas, Ihre Leads so zu beschützen, wenn das Endergebnis das ist, dass man eine Absage aufgrund von schlechtem Kundenservice oder mangelnder Aufmerksamkeit bekommt?

CRM selbst nimmt Ihnen keine Leads weg, aber es wird Ihnen dabei helfen, die Leads schneller in zahlende Kunden zu verwandeln und das zu niedrigeren Kosten. Leads, die bessere Erfahrungen machen werden zu Kunden – das wissen Sie nur allzu gut.

5. Der “Big Brother”-Effekt

Ich habe gehört, wie Vertriebsleute sagen, dass CRM nur ein weiteres Tool ist, mit dem ihre Vorgesetzten sie überwachen wollen würden.

Was ist mit Ihnen? Fühlen Sie sich verfolgt und ausspioniert, weil ein CRM Ihrem Vertriebsleiter sagt, wie viele Anrufe Sie am Tag gemacht haben, wie viele E-Mails Sie geschrieben haben, wie viele Verkaufschancen Sie registriert haben und ob oder ob nicht Sie jemandem eine Absage erteilt haben? Und wissen Sie was?

Sie werden überrascht sein, aber ich stimme Ihnen zu – ein Punkt für Sie!

Auch, wenn eine zentrale Datenbank eine gute Sache ist und entsprechend gut, aber wenn jede Minute überwacht wird, dann geht der Sinn und Zweck verloren. Ein gutes CRM sollte nur die wirklich nötigen Informationen speichern. Und am Ende des Tages, ist das, worauf es wirklich ankommt nur die Frage, ob Sie Ihre Ziele erreichen oder nicht. Richtig?

Auf der anderen Seite, hat eine aktuelle CRM-Analyse von CSO Insights ergeben, dass die Akzeptanz von CRM zu einer 56,9% Steigerung der Kommunikationsqualität zwischen Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsleitern führt.

Sales Performance Optimization Warum mögen Vertriebsleute kein CRM? (6 Mythen aufgedeckt)

6. Dafür wurde ich nicht eingestellt

Nennen Sie mich materialistisch, aber ich denke, dass die Motivation der meisten Vertriebsleute in der Provision liegt. Habe ich recht? Ich weiß, dass es mich motivieren würde, wenn ich im Vertrieb wäre!

Und auf den ersten Blick verstehe ich, warum Sie vielleicht denken, dass Sie die Eingabe von Daten in ein CRM-System dem großen Geld nicht näher bringt. Zumindest nicht auf den ersten Blick. Sie sehen den praktischen Nutzen dahinter eben einfach nicht.

Um diesen praktischen Nutzen zu sehen, benötigen Sie ein Training, welches Ihnen zeigen wird, wie CRM nicht nur die Leadgenerierung, sondern auch die Leadpflege verbessern kann. Sie müssen die Zeitersparnis sehen, die man hat, wenn man vordefinierten und automatisierten Vertriebsprozessen folgt.

Und Sie brauchen Zeit, um die Vorteile einer zentralisieren Kundendatenbank zu sehen. Eine entsprechende Schulung kann dem Vertrieb dabei helfen, dass die Zeit, die man für die Aktualisierung des CRMs benötigt, gleichzusetzen ist, mit der Zeit, die man benötigt, wenn man einen neuen Verkauf vorbereitet. Und das ist etwas, was Ihnen das große Geld bringen WIRD!

Fazit

Sehen Sie die Ironie? Der Vertrieb profitiert am allermeisten von der Implementierung einer CRM-Software und doch ist er es, der das CRM direkt ablehnt.

Wenn man einmal über die Vorteile nachdenkt, die CRM dem Vertrieb bringt, dann sind diese ganz eindeutig:

  • Informationen online speichern und nicht im Kopf haben müssen
  • Automatisierung administrativer Aufgaben und diese nicht von Hand auf Haftnotizen schreiben müssen
  • Beschleunigung des Vertriebszyklus, indem man eine einfache und leicht zu bedienende Software nutzt
  • Zeit bei Folgeaktivitäten sparen und diese nicht vergessen
  • Jeden darüber informiert halten, was Sie erreicht haben und wo Sie stehen
  • Verbesserte Kommunikation mit Ihrem Vertriebsleiter und den Kollegen

Unter Strich heißt das, dass CRM-Software Ihnen nicht nur zeigt, wie man effizienter verkauft, sondern Ihnen auch moderne Tools gibt, die den Vertriebsprozess beschleunigen und da sist der kürzeste Weg zu Ihrer wohl verdienten Provision.

Ich weiß, dass wir uns noch nicht alle Gründe angeschaut haben, warum Vertriebler kein CRM mögen.

Welche Gründe gab es bei Ihnen? Hinterlassen Sie uns doch einen Kommentar.

Zarema Plaksij

About Zarema Plaksij

Eine ehemalige Sprachwissenschaftlerin, PR -Spezialistin, Journalistin und Redakteurin. Jetzt ist Zarema Plaksij Leiterin des Content -Marketing-Teams von SuperOffice und arbeitet daran, ansprechende und effektive Inhalte für bestehende und zukünftige Kunden des Unternehmens zu erstellen.

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