B2B-Vertrieb ist eine Kunst.

Man braucht sowohl Talent als auch Geschick, um ein wirklich guter Verkäufer zu sein.

Es ist genau wie im Sport: Um den Vertrieb meisterhaft zu beherrschen, müssen Sie üben, Risiken eingehen, Fehler machen und aus ihnen lernen.

Es gibt eine Reihe von häufigen Fehlern, die fast jeder im Laufe seiner Verkaufskarriere begeht. Vertriebsmitarbeiter neigen zu Übertreibungen, Überschätzungen, Fehlinterpretationen und anderen Fehlern, wenn sie versuchen, einen Verkauf erfolgreich abzuschließen.

Um Ihnen den Weg zum perfekten Verkauf zu erleichtern, finden Sie in diesem Artikel einen Spickzettel, mit dem Sie die 10 häufigsten Fehler der meisten Verkäufer vermeiden können.

1. Nicht zuhören und zu viel reden

Wenn Sie versuchen, etwas zu verkaufen, möchten Sie instinktiv viel reden: leidenschaftlich die Vorteile und großartigen Eigenschaften Ihres Angebots beschreiben, Ihr Wissen zur Schau stellen und ... drängeln, drängeln, drängeln.

Das ist jedoch nicht sehr effektiv. Aufdringliche Verkäufer kommen nicht weit, Aufmerksame schon. 

Hören Sie zu und stellen Sie offene Fragen. Das Verhältnis zwischen Zuhören und Sprechen sollte 60 zu 40 betragen.

Eine Studie zeigt, dass die erfolgreichsten B2B-Verkäufer im Durchschnitt nur 43 % der Zeit reden und 57 % der Zeit den Interessenten reden lassen.

Wenn Sie mehr zuhören und gezielte Fragen stellen, können Sie die geschäftlichen Bedürfnisse des Kunden leichter verstehen und Ihr Angebot besser auf ihn zuschneiden. Es hilft Ihnen auch, ihn als Person kennen zu lernen (Vorlieben, Geschmäcker) und zu zeigen, dass er Ihnen wichtig ist.

Und das Beste? Indem Sie Fragen stellen und zuhören, ermöglichen Sie es dem potenziellen Kunden, die ganze Arbeit für Sie zu erledigen - seine Hauptherausforderung aufzudecken und Wege zu finden, diese zu lösen. Dies ist besonders wertvoll in der Phase der Kundenakquise (Prüfung und Qualifizierung) des  Vertriebsprozesses.

2. Zu viel geben ohne eine Gegenleistung

Dies ist eine direkte negative Folge von zu viel Reden. In dem Bemühen, den Kunden für sich zu gewinnen, neigen manche Verkäufer dazu, zu viel kostenlose Hilfe anzubieten und werden so zu unbezahlten Beratern.

Hilfsbereitschaft ist natürlich gut. Aber es muss Grenzen geben. Interessenten lassen sich gerne von Verkäufern informieren und beraten, auch wenn sie eigentlich gar nicht vorhaben, etwas zu kaufen.

Denken Sie daran: Information ist Macht!

Bei Ihrem Versuch, das Herz des Interessenten zu erobern, gewähren Sie womöglich zu viele Einblicke, ohne irgendeine Gegenleistung dafür zu erhalten. Verschenken Sie keine Beratungen – bieten Sie stattdessen Problemlösungen in Form Ihres Verkaufsangebots an.

Apropos Lösungen …

3. Nicht auf die Lösung konzentrieren

Dieser Tipp mag zwar alt sein, ist aber wahrscheinlich der wichtigste.

Als Verkäufer sind Sie dazu verleitet, sich mit all den coolen Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu brüsten. Doch das Problem ist: Das führt zu keinem Verkaufsabschluss.

Anstatt alle Details zu beschreiben, sollten Sie sich darauf konzentrieren, wie Ihr Produkt die wichtigsten Probleme lösen kann, die Ihr potenzieller Kunde lösen möchte.

Ein Beispiel: Sie verkaufen Personalmanagementberatung. Anstatt zu erklären, welche Seminare, Workshops und Handbücher zur Personalentwicklung Sie anbieten können, sollten Sie lieber erklären, wie Ihre Beratung dazu beitragen kann, die Mitarbeiterfluktuation zu verringern und die vierteljährlichen KPI-Erreichungsquoten zu erhöhen.

Die Lösung, die Sie hier anbieten, ist ein klarer und offensichtlicher Vorteil, der Ihre Interessenten zum Kauf bewegen wird!

Es ist wichtig, zu verstehen, dass Ihre potenziellen Kunden nicht so sehr daran interessiert sind, WIE Sie es anstellen. Sie interessieren sich dafür, WAS Sie leisten können.

Ich denke, ich möchte hier einfach zum Ausdruck bringen: Produktmerkmale liefern Informationen, Vorteile führen zum Verkaufsabschluss!

4. Konzentration auf Preis statt Wert

Die Menschen kaufen einen Wert, keinen Preis.

Wenn Sie glauben, dass der Preis das Produkt verkauft, dann sind Sie in einer Illusion gefangen. Es ist an der Zeit, sich davon zu befreien.

Erstens: Wenn Sie stark auf niedrige Preise setzen, hier und da Rabatte gewähren und Sonderangebote verteilen, werden Sie nur kurzfristig, aber nicht langfristig belohnt - Schnäppchenjäger. Dieser Kundentyp kauft bei Ihnen ein, geht aber sofort, wenn ihn ein anderer mit einem höheren Rabatt lockt.

Brauchen Sie das wirklich?

Zweitens: Auch wenn der Preis traditionell als entscheidend gilt und fast alle Kunden niedrigere Preise fordern, kaufen sie ein Produkt nicht nur, weil es günstiger ist. Sie kaufen ein Produkt, das für sie einen Wert hat. Und wenn dieser Wert beträchtlich ist, werden alle Kunden einen höheren Preis zahlen.

Es genügt, den Interessenten daran zu erinnern, dass ein Billigkauf oft zu schlechter Qualität und langfristig zu höheren Kosten führt. Wer teurere Qualität kauft, erhält einen höheren Wert und niedrigere Kosten in der Zukunft.

5. Versprechen, die man nicht halten kann

Zu große Versprechungen und zu geringe Leistungen sind im Geschäftsleben schlichtweg Lügen.

Egal, wie gut man verkaufen will: Lügen sind immer eine schlechte Basis für eine Beziehung. Wenn Sie die Fähigkeiten Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung übertreiben oder - noch schlimmer - Einschränkungen oder besondere Bedingungen verschweigen, kommen Sie nicht weit.

Überlegen Sie: Würden Sie Ihr Geld für Lügen ausgeben? Ich wette: Nein.

Aber wie verkaufen Sie dann? Hier sind zwei Empfehlungen:

• Anstatt zu viel zu versprechen, lassen Sie den Interessenten sich selbst verkaufen. Stellen Sie dazu die richtigen Fragen, die den Interessenten behutsam in die richtige Richtung führen. Am Ende wird er sich selbst davon überzeugen, dass er Ihr Produkt braucht.

• Eine andere Möglichkeit eignet sich besonders für die kostenlose Testphase. Um sicherzustellen, dass Ihre Interessenten angenehm überrascht sind, können Sie weniger versprechen und mehr liefern. Wenn die Erwartungen niedrig sind, das Produkt aber tatsächlich mehr kann, werden die Interessenten von ihrer Kundenerfahrung begeistert sein. Das hilft Ihnen, sie in der nächsten Verkaufsphase zu überzeugen.

Letztendlich ist es besser, nichts zu verkaufen, als ein unehrliches Geschäft abzuschließen. Denn wenn Ihre Kunden später auf ein Problem stoßen, das Sie „vergessen“ haben zu erwähnen, verlieren Sie nicht nur den Kunden, sondern auch Ihren Ruf und weitere Verkäufe.

6. Keine Absicht zum Verkaufsabschluss

Sie werden überrascht sein, wie viele talentierte Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter nur aus Freude am Verkaufen und an tollen Präsentationen verkaufen und sich nicht wirklich auf den Verkauf konzentrieren.

Für sie zählt die Eloquenz und die Zurschaustellung ihrer Verkaufskunst und nicht die tatsächliche Anzahl der Abschlüsse.

Mein Rat ist, die Eitelkeit an der Tür stehen zu lassen und mit der Entschlossenheit in den Verkauf zu gehen, den Interessenten zum Kunden zu machen. Sie müssen den Interessenten wirklich zum Kauf auffordern - und zwar ohne Umschweife! Und je früher im Verkaufsprozess, desto besser.

Wie geht das? Ganz einfach! Es gibt keinen anderen Weg. Informieren Sie den Interessenten von Anfang an vertraulich über Ihre Verkaufsabsichten. Verhindern Sie, dass irgendetwas den Verkauf verhindert, indem Sie Eile an den Tag legen.

Funktioniert das? Darauf können Sie wetten!

Lassen Sie mich ein Beispiel aus unserem Hause geben. Vor einiger Zeit stellten wir fest, dass unsere erfolgreichsten Verkäufer nicht gegen Ende, sondern in der Mitte des Verkaufsprozesses um eine Unterschrift baten. Also haben wir beschlossen, eine frühere Unterschrift in unseren Verkaufsprozess einzuführen. Und es hat funktioniert! Die Aufforderung zur Unterschrift zu einem früheren Zeitpunkt im Prozess führte zu einem Anstieg der Verkaufsabschlüsse um gigantische 50 %.

7. Nicht darauf vorbereitet sein, Einwände auszuräumen

Niemand hört gerne ein Nein.

Aber es hat Vorteile, wenn Kunden auch Nein sagen können. Dies erhöht den Wert eines Ja, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist. Wiederholte Ablehnungen führen nur dann zu einer Kaufentscheidung, wenn der Kunde schließlich sieht, was ihm gefällt.

Immobilienmakler wenden diesen Trick beispielsweise häufig an: Sie zeigen zunächst weniger schöne Häuser und heben sich das wirklich schöne für den Nachtisch auf. Nachdem man zu oft Nein gesagt hat, ist es eine Erleichterung, Ja zu sagen!

Der Umgang mit Einwänden im Verkauf ist eine Kunst. Bleiben Sie ruhig, zeigen Sie, dass Sie die Bedenken verstehen und den Standpunkt des anderen nachvollziehen können, und antworten Sie immer ehrlich, respektvoll und prägnant. Und verwenden Sie niemals die Phrase „Wie ich schon sagte“, wenn Sie es mit „nervigen“ Einwänden zu tun haben. Das ist ein Verkaufskiller. Erkennen Sie stattdessen die ablehnende Frage oder den Einwand als berechtigten Punkt an, formulieren Sie ihn um und ... nutzen Sie ein wenig Humor.

Und schließlich, wenn gar nichts mehr geht: Vielleicht passt der Kunde, dem Sie etwas verkaufen wollen, einfach nicht zu Ihnen? Die Fähigkeit, einen Verkauf mit geringer Abschlusswahrscheinlichkeit rechtzeitig zu erkennen und abzubrechen, ist ebenfalls eine sehr wichtige Kompetenz. Immerhin zeigen Studien, dass in der Regel mindestens 50% der Interessenten nicht gut zu dem passen, was Sie verkaufen.

8. Streit mit einem potenziellen Kunden

Auch wenn es einleuchtend klingt, unterliegen viele Verkäufer diesem Fehler.

Wenn die Einwände eines Interessenten unvernünftig oder gar unlogisch werden, verliert man leicht die Beherrschung und beginnt, die eigene Wahrheit zu verteidigen. Aber tun Sie das nicht. Lassen Sie es einfach.

Wenn Sie sich mit potenziellen Kunden streiten, werden Sie den Verkauf verlieren. Fast immer.

Wenn Sie anderer Meinung sind als Ihr Gesprächspartner, schweigen Sie oder zeigen Sie Verständnis, z.B.: „Ich kann Ihren Standpunkt nachvollziehen“. Wie gesagt: Fragen Sie nach, um die Position Ihres Gesprächspartners zu klären, paraphrasieren Sie seine Aussagen, aber streiten Sie nie.

Noch einmal (entschuldigen Sie die Wiederholung): Wenn Sie merken, dass Sie gegen eine Wand laufen, ist es klüger, sich zu verabschieden und sich auf andere, lukrativere Gelegenheiten zu konzentrieren. Schließlich kann man es nicht allen recht machen.

9. Hausaufgaben nicht erledigen

Ich bin sicher, Sie haben das hier schon einmal gehört: „Wenn Sie daran scheitern, sich vorzubereiten, dann bereiten Sie sich darauf vor, zu scheitern.“

Wie bei einem Bewerbungsgespräch sollten Sie sich auch auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten und so viel wie möglich über den Interessenten herausfinden. Wenn Sie sich unvorbereitet mit einem potenziellen Kunden treffen, wird das auffallen. Vor allem, weil Ihre potenziellen Kunden viel über Sie recherchiert haben! Und wenn er Sie besser kennt als Sie ihn?

Die Vorbereitung hilft Ihnen nicht nur, besser zu kommunizieren und die richtigen Fragen zu stellen, sondern auch, Ihr Angebot zu personalisieren, Ihr Verkaufsgespräch anzupassen und die richtigen Vorteile hervorzuheben, die beim Interessenten auf die gewünschte Resonanz stoßen.

Sie müssen den beruflichen und sogar den persönlichen Hintergrund Ihres Interessenten erforschen, um eine gute Beziehung aufbauen zu können. Denn eine gute Beziehung schafft Vertrauen. Und kaum jemand möchte etwas von jemandem kaufen, dem er nicht vertraut.

Schließlich gibt es im Zeitalter des Internets keine Ausrede mehr, die Hausaufgaben nicht zu machen.

10. Kein Zugang zu Entscheidern

Sie können nicht einfach an jeden verkaufen.

Um ein Geschäft abzuschließen, müssen Sie es mit Personen zu tun haben, die qualifiziert sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Sonst verschwenden Sie nur Ihre Zeit.

Bei SuperOffice nennen wir das die Power-Phase, die Stufe 3 unseres Verkaufsprozesses. Wir sind überzeugt: Je früher wir die Entscheider treffen, desto effektiver ist das Ergebnis.

In dieser Phase werden die Erwartungen festgelegt, ein Geschäftsszenario entwickelt, das den ROI aufzeigt, ein Angebot unterbreitet und ein Aktionsplan entwickelt. Diese Phase ist daher sehr wichtig. Je früher Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen können, desto größer sind Ihre Chancen, das Geschäft abzuschließen.

Fazit

Wenn Sie bei neuen Verkaufstechniken am Ball bleiben wollen, müssen Sie mit der modernen Technologie Schritt halten und sich ständig über die neuesten Entwicklungen in der faszinierenden Welt des Verkaufs informieren.

Fangen Sie doch gleich an und finden Sie heraus, wie Sie mit CRM mehr Geschäfte abschließen können.

Wenn Sie bereit sind für den nächsten Schritt, buchen Sie eine Demo und sehen Sie, wie SuperOffice CRM Ihnen helfen kann, Vertriebsfehler zu vermeiden und zu messen, was in Ihrem Geschäft wirklich wichtig ist.