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4 Gründe, warum Ihr CRM-System Ihr größtes Kapital ist!

Autor: Hans Christian Grønsleth 

Ein Thema, welches ich gerne mit Managern diskutiere, die ich so treffe, ist ihre Meinung nach ihrem größten Kapital.

Unabhängig von der Branche und dem Status des Unternehmens, erhalte ich allerhand unterschiedliche Antworten. Hotel- und Ladenbesitzer sagen oft „Standort, Standort, Standort“. Manager im IT-Bereich tendieren eher dazu, sich auf neue, heiße Produkte oder Partnerschaften zu fokussieren. Manager in Unternehmensberatungen führen die Anzahl der Angestellten als größtes Kapital auf. Andere wiederum stellen Markenschutz und Lizenzen an oberste Stelle. Ein großartiges Management-Team, engagierte Mitarbeiter und Verkaufsstarts sind ebenfalls auf der Liste.

All diese Argumente zielen auf den Kunden ab. Kunden sind wichtig für Unternehmen – sie bezahlen Rechnungen und Gehälter. Warum also sagen Kunden oft, dass sie sich von ihren Lieferanten vernachlässigt fühlen?

Kunden hören aus vielen Gründen auf, Kunden zu sein. Sie wechseln die Niederlassung, stellen ihr Geschäft ein oder wechseln zum Wettbewerb. Diese Gründe machen 34% aller Kundenverluste aus. Die restlichen 66% gehen aus einem anderen Grund – sie fühlen sich vernachlässigt, wenn Sie mit anderen Unternehmen agieren. Glücklicherweise können wir etwas dagegen tun.

Behalten Sie eine gute Übersicht über Ihre Kunden

Viele Unternehmen nutzen Tabellen, um ihre Kundendaten zu verwalten und ich frage mich immer warum. Solche Tabellen gehen verloren, sind schnell veraltet oder mögen dem Falschen in die Hände fallen. Visitenkarten sind wichtig, um Kundendaten zu sammeln. Aber nicht, wenn sie auf Ihrem Schreibtisch liegen. Dieser Kundenstrategie fehlt etwas Wichtiges – Zusammenarbeit. Eine Kundendatenbank wird wertvoller, wenn jeder daran mit höchster Priorität arbeitet.

 

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Letztens habe ich eine großartige Geschichte von einem meiner Kunden gehört: Vertriebsdirektor Eiliv M. Liljevik von Making Waves. Als Mitbegründer ist er leidenschaftlich am Unternehmenswachstum interessiert. Sie starteten mit 14 Mitarbeitern und haben aktuell 300. Das ist eine erhebliche Entwicklung, die ohne eine geeignete CRM-Lösung nur schwer möglich gewesen wäre.

Seit Unternehmensbeginn in 2001 hat er jeden Mitarbeiter in der Firma dazu angehalten, alle seine Kunden durchgängig zu registrieren. Er fordert vor allem, dass jeder Kunde oder Kontakt in der zentralen CRM-Datenbank registriert sein und seine E-Mail-Adresse im Hauptfeld gespeichert sein muss, da diese Informationen der Schlüssel zur Leadgenerierung und Kundenpflege sind.

Hier die Gründe, warum der Wert Ihres CRM-Systems so groß ist:

1. Es erlaubt Ihnen, Leads und Kontakte einzutragen. 

Sie werden niemals wissen, wann Ihre Leads bereit sind, von Ihnen zu kaufen. Sehr wahrscheinlich nicht heute. Halten Sie sie warm. Es ist niemals zu spät, mit der Organisation Ihrer Kunden und Kontakte zu starten. Sie brauchen einige Basiskategorien, um Ihre Daten effizient zu machen und die Anforderungen an Ihre CRM-Strategie zu verwirklichen (in die Tat umzusetzen). Sie brauchen Kategorien wie Kunden, verlorene Kunden, Chancen, Zulieferer, Partner, potentielle Partner, Befürworter und inaktive Kunden. Sie könnten auch in Erwägung ziehen, Kunden in A-, B- und C-Kunden in Abhängigkeit zu den unterschiedlichen Kundenprogrammen für jedes Segment zu unterteilen. So werden Sie auf jeden Fall Ihre komplexen Tabellen los.

2. Sie können jede Interaktion mit dem Kunden verfolgen – von jedem in Ihrem Unternehmen.

Nächstes Mal, wenn Sie mit einem Kunden oder Interessenten sprechen, haben Sie die Zügel in der Hand, denn Sie wissen, über was geredet wurde. Sie geben Ihrem Gesprächspartner das Gefühl, wichtig zu sein und gesehen zu werden. Und diese Historie baut eine langfristige Beziehung auf. E-Mails sollten im System sein – nicht im Outlook eines jeden Mitarbeiters.

3. Es deckt Möglichkeiten auf. 

Wie viele Chancen sind Ihnen bisher entglitten und Sie haben “nicht verkauft”? Wahrscheinlich so einige. Üblicherweise erzähle ich meinem Vertriebsteam, dass ein „nein“ eher „nicht heute“ bedeutet. Die meisten Unternehmen behalten ihren aktuellen Zulieferer, bis sie ignoriert werden. Sie daher am Leben zu erhalten und sie in Ihrer CRM-Datenbank anzustoßen, ist daher so wichtig. Und wenn Sie einen Opt-In Newsletter oder einen großartigen, ähnlichen Plan haben, könnten Sie schon im nächsten Quartal Geschäfte mit ihnen machen.

4. Das CRM-System macht Ihr größtes Kapital – die Kundendaten – zu einem wichtigen Erbe. 

Menschen wechseln Jobs. Haben Sie es schon einmal erlebt, dass jemand Sie verlässt und nichts zurücklässt? Die Pipeline war nicht auf dem neusten Stand. Die Kontakte wurden nicht aktualisiert. Der wichtige Kontakt war nicht erfasst – weil die gesamte wichtige Information nur lokal gespeichert wurde. Lassen Sie nicht zu, dass Ihnen das passiert.

Wie verwalten Sie Ihre Kontakte und Kunden?

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