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10 Gründe dafür, warum der Vertrieb CRM braucht

Woman in office

Vertriebsleiter sehen für gewöhnlich die Vorteile einer Customer Relationship Management (CRM) Lösung recht schnell. Sie schätzen, dass ein CRM Ihre vertriebsrelevanten Daten zentral speichert und in einem einfach nachzuverfolgenden Format präsentiert, welches es ihnen erlaubt, ihre Fortschritte oder die des Teams nachzuvollziehen und den Vertriebsprozess zu optimieren.

Aber wie steht es um die Vertriebsmitarbeiter?

Oftmals sind sie es, die zu Beginn nicht den größten Enthusiasmus für CRM zeigen. Für den Vertriebsmitarbeiter ist CRM oft nur ein weiteres Tool, mehr Arbeit und eine Möglichkeit für den Vorgesetzen, ihn zu überwachen. Die zusätzliche Zeit zum Erfassen der Daten ins CRM-System führt zu weiteren Irritationen.

Vertriebsmitarbeiter denken oftmals, dass es sie von ihrer Aufgabe abhält; dem Verkaufen. Doch dieser Artikel dreht sich nicht darum, weshalb der Vertrieb die Vorteile einer CRM-Lösung nicht sieht - er soll hingegen die Vorteile aufzeigen und wie CRM das Leben des Vertriebs verbessern kann.

Ein unterschätztes Tool

CRM hilft Ihnen dabei, Ihre Verkäufe zu steigern. Im Jahr 2012 hat Tech News World die untenstehende Grafik publiziert, die aufzeigt, dass mehr als die Hälfte (54%) der Unternehmen erwarten, dass sich mit einem CRM ihre Verkäufe steigern.

Ist dies eingetreten? Nun die Statistiken sagen ja, denn im Jahr 2014 ist die Verwendung von mobilem CRM, das besonders im Vertrieb beliebt ist, um 87% gestiegen.

Wenn wir schon über Bedürfnisse sprechen. Was könnte für den Vertrieb wohl wichtiger sein, als seine Ziele zu erreichen? Laut der Tas Group verfehlen im Schnitt 2/3 aller Verkäufer (67%) ihre Budgets. Zur gleichen Zeit behauptet Innoppl Technologies, dass 65% aller Verkäufer mit mobilem CRM ihre Vertriebsbudgets erreichen, ohne mobiles CRM erreichen nur 22% der Verkäufer Ihre gesetzten Ziele.

Doch trotz aller “Argumente dafür” sind nicht alle Vertriebler begeistert, wenn es um die Einführung eines CRM-Systems in ihren täglichen Abläufen geht.

Wie die nachfolgende Grafik zeigt, deuten 87% der Verkäufer den Mehrwert einer CRM-Lösung falsch, da sie denken, dass diese nur zu ihrer Überwachung durch das Management dient. Diese Angst führt dazu, dass nur noch Häckchen gesetzt werden ohne den wahren Wert des Tools zu erkennen.

Obwohl die Vorteile eines CRM-Systems für den Vertrieb nicht sofort sichtbar sind, so sind sie doch bahnbrechend, wenn sie richtig implementiert werden.

Und da es der Vertrieb ist, der mehr CRM-Inspiration benötigt, handelt dieser Artikel davon, wie dieser seine Vertriebsziele schneller erreichen und bessere Resultate erzielen kann.

Was nutzt CRM dem Vertrieb?

Vereinfacht gesagt, so bestehen die größten Herausforderungen für die Vertriebsmitarbeiter darin, 1) wie sie Leads qualifizieren und 2) wie sie vertriebsrelevante Aktivitäten priorisieren können.

CRM ist mehr als nur ein Hilfsmittel zum Lösen dieser Kernprobleme. Es kümmert sich auch um andere, nicht weniger dringende Aufgaben.

  1. Ein sicherer Speicherplatz

    CRM hilft dem Vertrieb dabei, seine Kontakte, Verkaufschancen, Aktivitäten und Termine sicher und zentral an einem Ort abzulegen und einen uneingeschränkten Zugriff auf die Datenbank von überall her zu haben. Seien Sie versichert, dass Ihre Daten nicht verloren gehen.
  2. Planen und verwalten Sie Ihre Zeit wie ein Profi

    CRM hilft dem Vertrieb, seine täglichen Termine zu optimieren und Aufgaben zu priorisieren, um sicher zu stellen, dass Kunden nicht ignoriert und wichtige Interessenten kontaktiert werden. So erlaubt CRM dem Vertrieb mehr Zeit mit Kunden zu verbringen, was dann wieder zu mehr abgeschlossenen Verkäufen und gesteigerter Kundenzufriedenheit führt.
  3. Aktivitäten-Bericht? – Kein Problem!

    CRM hilft dem Vertrieb dabei, ganz einfach die wöchentlichen oder monatlichen Berichte für das Management vorzubereiten. Der Prozess ist automatisiert, transparent und benötigt nur ein paar wenige Klicks, um andere über die aktuellen Verkaufschancen auf dem Laufenden zu halten.
  4. Nicht spekulieren, sondern gezielt ansprechen

    CRM hilft dem Vertrieb dabei, die Daten zu segmentieren und wertvolle Verkaufschancen anhand von kriterienbasierten Selektionen zu identifizieren. Dies erspart Ihnen stundenlanges Zusammensuchen und Aufbereiten von Daten aus unterschiedlichen Dokumenten und unstrukturierten Listen.
  5. Bleiben Sie auf dem Laufenden

    CRM bietet geteilte Kalender, Dokumentvorlagen und E-Mail-Integration, vereint alle Teammitglieder und hält jeden auf dem Laufenden. Durch das Teilen von Verkaufsstrategien und Vorgehensweisen sehen die Vertriebsmitarbeiter, was am besten funktioniert. Ein CRM fördert die Kommunikation zwischen dem Vertrieb und dem Vertriebsmanagement.
  6. Zur rechten Zeit am richtigen Ort 

    Wenn Sie all Ihre Kommunikation mit dem Kunden erfassen, hilft Ihnen das CRM-System dabei, zu wissen, wann genau der Kunde kontaktiert werden muss. Zum Beispiel zum Produkte austauschen, Vertragsverlängerungen oder um ein ergänzendes oder neues Produkt zu empfehlen. So steigen die Chancen für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.
  7. Rationalisieren Sie Ihren Vertriebsprozess

    Ein CRM-System hilft Ihnen dabei, den Vertriebsprozess zu vereinheitlichen. Dies führt zu mehr Verkaufsabschlüssen und hilft jedem im Team dabei, seine Ziele besser zu erreichen. Da die Bestellverarbeitung und das Erstellen von Angeboten durch das CRM automatisiert sind, können Vertriebsteams ihre Kosten senken und die Umsätze steigern.
  8. Wissen Sie, was Ihre Kunden wirklich wollen?

    Dadurch, dass alle relevanten Kundendaten im CRM gespeichert sind, hilft es dem Vertrieb, die Bedürfnisse der Kunden zu analysieren und mögliche Probleme zu antizipieren - und all dies zur richtigen Zeit. Dies führt zu mehr Kundenzufriedenheit und Loyalität sowie höheren Erträgen.
  9. Verringern Sie Ihre administrativen Aufwände

    Ein CRM entlastet den Vertrieb bei den meisten administrativen Arbeiten, in dem es repetitive Arbeiten vereinfacht oder Tätigkeiten ablöst, die zeitaufwändig und wenig profitabel sind. Im CRM werden Produkt- und Preisdetails gespeichert, es erinnert Sie an Aktivitäten und führt den Vertrieb Schritt für Schritt durch den Verkaufsprozess.
  10. Sparen Sie Geld

    Auch wenn ein CRM-System nicht unbedingt günstig ist, so hilft es Ihnen doch dabei, Geld zu sparen! So kann das CRM dem Vertrieb dabei helfen, Fehler zu reduzieren - z.B. bei Bestellungen und Angeboten. Der Aufwand und die Kosten solche Fehler zu beheben, kann um einiges teurer sein. Und es sind kleine Dinge, wie die vielen Haftnotizzettel, welche nun nicht mehr verloren gehen, da alle Informationen sicher im System gespeichert sind.

Fazit

Kurz gesagt: der Vertrieb und CRM sind oftmals nicht gleich die besten Freunde, aber je mehr Zeit die beiden miteinander verbringen, desto stärker wird die Zuneigung.

Wenn richtig adaptiert und korrekt genutzt, so steigert ein CRM die Performance von jedem Vertriebsteam und hilft dem individuellen Verkäufer dabei, in den folgenden Punkten besser zu werden:

  • Bessere Suche, Sortierung und Qualifizierung von Leads;
  • systematisches und zeitnahes Nachverfolgen von Verkaufschancen;
  • Priorisieren und Rationalisieren von Folgeaktivitäten; und
  • schnellere Zielerreichung.

Die Verbesserungen, die ein CRM mit sich bringt, bedingt jedoch ein paar Aufwände, Verständnis und die Mitarbeit des Vertriebs. Der Vertrieb sollte verstehen, dass das Aktualisieren des CRM wichtig ist für den Erfolg. Daneben sollten Vertriebsteams ihre Aktivitäten synchronisieren und diese auf Erfahrungswerten (Best Practices) basieren. Dies ermöglicht es, Informationen einfacher zu teilen und stellt somit sicher, dass effizienter mit dem CRM gearbeitet wird.

Vertriebsteams sollten verstehen, dass sie ihre Vertriebsziele schneller erreichen, wenn sie all ihre Aktivitäten erfassen und die Verkaufsleitfäden befolgen. Es ist wichtig, dass der Vertrieb erkennt, dass das Teilen und Aktualisieren der Informationen von Interessenten und Kunden, an einem zentralen Ort, für alle Beteiligten von Vorteil ist.

Außerdem fördert ein CRM die Mobilität der Vertriebsmitarbeiter, da die Datenbank und alle fallbezogenen Aktivitäten von überall her und auf allen Geräten abgerufen werden können.

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