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WIE MAN KUNDENPROFILE UND BUYERPERSONAS ANLEGT

Sie verbringen Stunden damit, die Leads in Ihrem CRM umzuwandeln.

Aber egal, wie sehr Sie es versuchen, die Umwandlungen funktionieren nicht.

Ihr erster Gedanke ist ein schlechter Verkaufsprozess.

Das ist aber nicht immer der Fall.

Wenn die Leads, die in Ihre Vertriebspipeline eintreten, nicht hochwertig sind, wird kein Druck ausreichen, sie über die Grenze zu kippen, um ein treuer Kunde zu werden.

Es ist schwierig, zu wissen, welche Leads „hochwertig“ sind, es sei denn, Sie verwenden Kundenprofile.

In diesem Artikel verraten wir Ihnen alles, was Sie über Kundenprofile wissen müssen - einschließlich, was sie sind, wie Sie davon profitieren und wie Sie Ihre eigenen erstellen können.

Was ist ein Kundenprofil?

Ein Kundenprofil erzählt Ihnen alles über die Personen, die Sie auf Ihre Kundenliste bringen möchten. 

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Dazu gehören allgemeine Details, die diese in der Regel weitergeben, wie zum Beispiel:

  • Alter
  • Standort
  • Hobbys
  • Position
  • Einkommen
  • Einkaufsgewohnheiten
  • Ziele oder Motivationen
  • Herausforderungen oder Schmerzpunkte

Ein B2B-Kundenprofil sollte auch die firmenspezifischen Daten seiner Ziele enthalten - wie Unternehmensgröße, Mitarbeiterzahl oder Jahresumsatz.

Kundenprofile werden häufig als Buyerpersonas oder Benutzerprofile bezeichnet. Jeder Begriff bedeutet im Wesentlichen dasselbe: Ein einziges Dokument, das die wichtigsten demografischen Daten, Interessen und Verhaltensweisen Ihrer Zielkunden auflistet.

Die Vorteile der Kundenprofilerstellung

Jetzt wissen wir genau, was ein Kundenprofil ist. Vielleicht fragen Sie sich, ob Sie es tatsächlich benötigen.

Die kurze Antwort? Ja.

Untersuchungen von Tech Validate haben ergeben, dass 99 % der Vermarkter die Erstellung, Speicherung und Nutzung universeller 360-Grad-Kundenprofile als wichtig oder extrem wichtig bezeichnen.

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Warum erachten Vermarkter Kundenprofile als so wichtig?

Der Grund:

Neue Leads können leichter gefunden werden


Wenn Sie ein Benutzerprofil erstellen, wissen Sie genau, welche Eigenschaften Ihre Zielkunden teilen. 

Diese Daten sind eine Goldmine für Vertriebsteams, da sie die Informationen, die Sie bereits über Ihre Kunden gesammelt haben, nutzen können, um aktiv neue Leads zu generieren, die dieselben Kriterien erfüllen.

Sie können schnell neue Ziele qualifizieren

Wie viele der Leads, die sich in Ihre Pipeline begeben, wandeln sich tatsächlich um? 

Wenn 100 Leads bei Ihrem Vertriebsteam ankommen, könnten nur 25 % davon tatsächlich die Personen sein, die Sie umwandeln möchten. Aber es macht keinen Sinn, sie alle zu pflegen; Sie müssen nur die Leads identifizieren, die am wahrscheinlichsten zum „Kauf“ führen.

Ordnen Sie sie also für jeden neuen Lead, der hereinkommt, anhand der Daten, die Sie bereits über ihn gesammelt haben, Ihrem Kundenprofil zu. Priorisieren Sie die Pflege derjenigen, die eine Übereinstimmung sind. 

Es hilft beim kontenbasierten Marketing

Es ist kein Geheimnis, dass Personalisierung unverzichtbar ist.

Ein Bericht ergab, dass 52 % der Verbraucher bereit sind, personenbezogene Daten im Austausch gegen personalisierte Angebote oder Rabatte weiterzugeben - etwas, von dem Sie das Kundenprofil nutzen können.

Wenn Sie eine kontenbasierte Marketingstrategie verwenden, müssen Sie die Kommunikation Ihres Vertriebsteams mit jedem Lead personalisieren. Es ist schwierig, dies in großem Maßstab zu tun, wenn Sie nicht viel Zeit haben, in das Erlernen jedes einzelnen Leads zu investieren.

Aber wenn Kundenprofile in den Mix kommen, können Sie sich auf die Problempunkte konzentrieren, die diese teilen. 

Sie können die Probleme, mit denen Ihre Leads konfrontiert sind, verschlimmern, wenn sie zu Ihrer Käuferpersönlichkeit passen - und nachweisen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung es lösen kann. 

Aufbau der Kundenloyalität:

Ihr Job endet nicht, wenn ein Lead zum Kunden wird.

Die erfolgreichsten Unternehmen konzentrieren sich auf die Kundenbindung - bestehende Kunden zu halten, sie dazu zu ermutigen, sich an ihre Marke zu binden und sie immer wieder zum Kauf zu bewegen.

Dafür gibt es einen Grund: Die Bindung eines bestehenden Kunden ist fünfmal günstiger als die Gewinnung eines neuen Kunden.

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Kundenprofile fügen sich hier perfekt ein, da Sie die Interessen eines Interessenten nutzen können, um die Marketingkampagnen, die Sie an ihn senden, nach dem Kauf zu personalisieren.

Warum würden sie nicht weiter bei Ihrer Marke einkaufen wollen, wenn Sie mehr und mehr kostenlose, relevante Inhalte in ihre Richtung schicken, sobald sie an Bord sind?

Erstellen von Kundenprofilen

Sie müssen so schnell wie möglich ein Kundenprofil erstellen, um diese Vorteile zu erleben. 

... aber fallen Sie nicht in die Falle, die Eigenschaften zu übernehmen, die Ihre Zielkunden teilen.

Kundenprofile, die auf Ratespiele basieren, sind in der Regel ungenau. Möglicherweise haben Ziel-Leads Eigenschaften, an die Sie nie gedacht haben - oder nicht die Eigenschaften, die Sie gedacht haben.

Die größte Herausforderung dabei ist der Zugriff auf genügend Daten, um einen umfassenden Überblick über Ihren Kunden zu geben.

Tatsächlich ist es eine Herausforderung, dass derzeit jeder zweite Marketingexperte, d. h.  57 %, sagt, dass er wichtige Datenpunkte verpasst, um einen vollständigen Überblick über seinen Kunden zu erhalten.

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Möchten Sie wissen, wie Sie die richtigen Datenpunkte erfassen?

Folgen Sie dann dieser dreistufigen Anleitung, um (genaue) Kundenprofile zu erstellen:

1. Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam

Ihr Vertriebsteam spricht tagtäglich mit Ihren aktuellen Kunden. 

Die Teammitglieder kennen sie besser als alle anderen und sind somit eine großartige Ressource für Ihre Kundenprofilerstellung. Bitten Sie Ihr Verkaufsteam daher, die allgemeinen Merkmale, Verhaltensweisen oder Motivationen zu finden, die die Leute zeigen, bevor sie auf „Kaufen“ klicken.

Beispiele: Verbringt Ihr Vertriebsteam oft Zeit damit, Fragen wie „Wann wird unsere erste Zahlung abgebucht“ zu beantworten? Es ist wahrscheinlich, dass viele Ihrer zukünftigen Kunden mit demselben Problem zu kämpfen haben werden: Vorauszahlung.

Sie können sich dessen bewusst sein, wenn Sie zukünftige Leads pflegen, indem Sie deren Anliegen in den Abschnitt „Herausforderungen“ Ihres Kundenprofils aufnehmen.

2. Befragen Sie Ihre Kunden

Das Gespräch mit Ihrem Vertriebsteam ist ein guter Ausgangspunkt.

Aber es ist fast unmöglich, herauszufinden, was Ihre Kunden denken, es sei denn, Sie fragen sie. Gehen Sie also direkt zur Quelle und fragen Sie sie, was sie denken!

Auch als Stimme des Kunden (Voice of Customer, VOC) bezeichnet, können Sie über Umfragetools wie Survey MonkeyTypeform und SuperOffice Forms direktes Feedback von Kunden erhalten.

Bitten Sie Ihre bestehenden Kunden, Schlüsselfragen zu beantworten, die die Lücken schließen, wie z. B.:

  • Wie sieht ein typischer Tag für Sie aus?
  • Welche Online-Foren nutzen Sie?
  • Welchen Influencern folgen Sie?
  • Welche(s) Problem(e) haben wir Ihnen geholfen, zu lösen?
  • Wie kann man Sie am schnellsten wütend machen?

Sobald Sie die Antworten einer relativ großen Probenmenge erhalten haben, analysieren Sie die Daten und finden Sie die gebräuchlichen Nenner.

3. Speichern Sie ihre Daten in einem zentralen CRM

Bis zu diesem Zeitpunkt sollten Sie ein gutes Verständnis für die Menschen haben, auf die Sie abzielen.

Sie wollen nicht, dass all Ihre harte Arbeit verschwendet wird. Erstellen Sie also eine Vorlage für Ihr Kundenprofil in Ihrem CRM. Geben Sie ihr einen Namen, listen Sie die Eigenschaften auf, die Sie in ihrer Beschreibung gefunden haben, und teilen Sie sie intern, damit Ihr gesamtes Unternehmen sie sehen kann. 

Lassen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams dann regelmäßig auf Ihren CRM-Eintrag zurückgreifen, um zu sehen, welche Art von Lead Sie gewinnen/binden möchten. Auf diese Weise verbringen Sie keine Zeit damit, Leads zu finden oder zu pflegen, die nicht zu Ihrem Kundenprofil passen.

(Vergessen Sie nicht, offensichtlich zu machen, dass Ihre Persönlichkeiten keine echten Menschen sind. Andernfalls kann Ihr Vertriebsteam Zeit damit verschwenden, sie umzuwandeln!)

Fazit

Es besteht kein Zweifel daran, dass Kundenprofile für jedes Vertriebs- oder Marketingteam unerlässlich sind. 

Je mehr Sie über Ihre Kunden wissen, desto größer ist Ihre Chance, ihre Nachrichten zu personalisieren. Dadurch haben Sie zweifellos eine bessere Chance, sie umzuwandeln - insbesondere, wenn 86 % der Käufer eher bei einem Unternehmen kaufen, das personalisierte Erlebnisse anbietet.

Denken Sie daran, Ihre Kundenprofile auf realen Daten anstatt Vermutungen zu basieren, Ihre bestehenden Kunden zu befragen und für jedes Unterscheidungsmerkmal, das noch nicht in ein bestehendes Profil passt, eine neue Käuferpersönlichkeit zu erstellen.

Dies ist eine großartige Möglichkeit, die Leads zu finden (und zu pflegen), die Sie in Kunden verwandeln möchten.

Suchen Sie ein benutzerfreundliches CRM-System, in dem Sie Ihre Kundenprofile speichern können? Melden Sie sich unten an und unsere CRM-Experten zeigen Ihnen, wie.

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