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Warum ideale Kundenprofile (ICP) wichtig sind für Umsatzwachstum

Warum ideale Kundenprofile (ICP) wichtig sind für Umsatzwachstum

Es ist Zeit für eine neue Vertriebsstrategie.

Fast alle (99 %) Unternehmensführer geben an, dass Ihre Organisationen wegen der wirtschaftlichen Unsicherheit dabei sind, Kosten zu reduzieren.

Das bedeutet, Budgets werden immer knapper und mögliche neue Anschaffungen werden in langwierigen Beschaffungsprozessen genauestens unter die Lupe genommen. 

Folglich ist das allgemeine Motto, das Sie dieses Jahr überall hören werden, „aus weniger mehr machen".

Das macht es schwieriger als je, neue Kunden zu gewinnen, da Unternehmen sich darum bemühen, aus jedem Cent das meiste herauszuholen. 

Aber als Vertriebsexperte haben Sie immer noch Verkaufsziele, die Sie erreichen müssen - was können Sie also tun?

Einfach gesagt, müssen Sie intelligenter arbeiten, nicht härter - und verschiedene Strategien entwerfen, um neue Kunden zu gewinnen.

Strategien, die Ihnen helfen, neue Kunden zu finden, denen Sie mehr verkaufen können.

Strategien, die Ihnen helfen, Kunden zu finden, die langfristig als Kunden bei Ihnen bleiben.

Die Lösung?

Verwenden Sie mehr Zeit darauf, mögliche Neukunden zu umwerben, die zu Ihrem idealen Kundenprofil passen. 

Das klingt nach einer ziemlich einfachen Vertriebsstrategie.

Aber Sie werden mit 50 % höherer Wahrscheinlichkeit neue Kunden gewinnen.

Nicht sicher, was ein ideales Kundenprofil ist - oder wie es Ihnen helfen kann, mehr Verkäufe abzuschließen? 

Schauen wir uns das einmal genauer an. 

Was ist ein ideales Kundenprofil oder ICP?

Ein ideales Kundenprofil (Ideal Customer Profile: ICP) ist ein Dokument, das die Art von Unternehmen oder individuellem Kunden beschreibt, für den die Dienstleistungen Ihres Unternehmens am besten geeignet sind.

Wenn Sie die besonderen Merkmale dieser idealen „am besten passenden“ Kunden identifizieren und sich dann auf sie konzentrieren, werden Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen effizienter werden. 

Unternehmen, die zu Ihren ICP-Kriterien passen, werden anfangs mehr Ihrer Produkte oder Dienstleistungen kaufen - und werden auch mit höherer Wahrscheinlichkeit langfristig Kunde Ihres Unternehmens bleiben. 

Zusätzlich werden Kunden, die zu Ihrem ICP passen, aufgrund ihrer Kompatibilität mit Ihrem Unternehmen wahrscheinlicher mit dem Kundenerlebnis bei Ihnen zufrieden sein.

Das bedeutet, dass sie eventuell Markenbotschafter werden und Ihr Unternehmen an andere weiterempfehlen könnten - was Ihnen Empfehlungsleads bringt, die eine 71 % höhere Abschlussquote haben. 

Die Auswirkungen davon, Zeit auf schlecht passende Kunden zu verwenden

Die traurige Wahrheit ist, dass mindestens 50 % Ihrer möglichen Neukunden nicht gut zu Ihnen passen.

(Ja, das haben Sie richtig gelesen. Fünfzig Prozent!)

Es ist nicht nur schwieriger, kurzfristig an schlecht passende Kunden zu verkaufen, sondern sie haben häufig auch langfristig äußerst störende Auswirkungen auf Ihr Unternehmen.

Aber was ist ein möglicher Neukunde oder Kunde, der nicht gut passt? 

Kundenerfolgs-Pionier Lincoln Murphy definiert es so:

Ein Kunde sollte als schlecht passend betrachtet werden, wenn ihm Sie weder sofortigen Wert liefern können, noch realistisch betrachtet — basierend auf wo Sie sich im Moment befinden, den Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen, etc. — in einem für diesen Kunden relevanten Zeitfenster in Zukunft Wert liefern können.

Es ist einfach, über schlecht passende Kunden hinwegzusehen.

Ein Verkauf ist schließlich ein Verkauf, richtig?

In schlechten Zeiten sind viele Unternehmen versucht, „zu nehmen, was sie kriegen können“, um Umsatz zu machen - auch wenn diese Kunden nicht zu ihrem ICP passen. 

Aber das ist ein kurzsichtiger Fehler, der große Konsequenzen nach sich ziehen kann.

Ein schlecht passender Kunde oder möglicher Neukunde wird für Ihr Unternehmen problematisch werden, zum Beispiel in den folgenden Bereichen:

  • Längere Verkaufszyklen (laut 86.6 % aller Vertriebsexperten)
  • Preissensibilität und potentielle Schwierigkeiten damit, in der Zukunft ihre Ausgaben zu erhöhen
  • Ressourcenintensiv für den Kundenservice
  • Weniger wahrscheinlich, ein langfristiger Kunde zu werden 
  • Weniger wahrscheinlich, Sie an neue Kunden weiterzuempfehlen

Dieses Problem ist so schwerwiegend, dass sich 75 % aller Unternehmen bis 2025 von schlecht passenden Kunden trennen werden - sagt zumindest Gartner.

Der Grund dafür ist, dass die Kosten, die dabei entstehen, diese Kunden zu behalten, häufig größer sind als der Nutzen, den sie bringen - und damit wird es teurer, als gut passende Kunden anzuwerben.

Sich auf mögliche Neukunden zu konzentrieren, die zu Ihrem ICP passen statt zu einem „irgendein Kunde“-Profil, kann den Unterschied zwischen Erfolg und nicht einmal Überleben machen.

Übertrieben? 

Nein.

Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen, deren Kundenstamm zu weniger als 10 % zu Ihrem ICP passt, 50 % weniger wahrscheinlich die nächsten 5 Jahre überleben werden. 

Ihre Zeit darauf zu verschwenden, Verkäufen an mögliche Neukunden nachzujagen, die nicht zu Ihrem idealen Kundenprofil passen, gleicht der sprichwörtlichen Quadratur des Kreises.

Sie können ihnen vielleicht mit „roher Gewalt“ einen ersten Verkauf abringen, aber der spätere Aufwand dafür, sie als langfristige Kunden zu behalten, ist es einfach nicht wert.

Schlecht passende Kunden zu betreuen bedeutet riesige verpasste Chancen für Kundenzufriedenheit, Weiterempfehlungen, Zusatzverkäufe und Cross-sells mit Kunden, die gut zu Ihnen passen.

Aber was sind andere Gründe dafür, dass Sie Ihre Energie auf mögliche Neukunden und Kunden verwenden sollten, die zu Ihrem ICP passen?

4 Vorteile davon, sich auf mögliche Neukunden zu konzentrieren, die zu Ihrem ICP passen

Mögliche Neukunden anzuvisieren, die zu den ICP-Kriterien Ihres Unternehmens passen, verhindert nicht nur all die Nachteile, die wir erwähnt haben, es hat auch eine Menge von unglaublichen Vorteilen, wie zum Beispiel:

  1. Ziele übertreffen

Nur weil es heutzutage schwieriger ist, neue Verkäufe abzuschließen, heißt das nicht, dass Sie und Ihr Vertriebsteam nicht immer noch Zielvorgaben zu erreichen haben.

Ideale Kundenprofile wirksam einzusetzen ist eine bewährte Methode, Marketing- und Vertriebsteams zu helfen, die Ziele und Vorgaben des Unternehmens zu erfüllen - auch in schwierigen Zeiten.

71 % der Unternehmen, die regelmäßig Ihre Umsatz- und Leadziele übertreffen, nutzen ideale Kundenprofile als Schlüsselelement ihres Vertriebs- und Marketingprozesses. 

Sich auf die richtige Art von Kunde zu konzentrieren - die, deren Probleme Sie mit Ihren Leistungen lösen können - macht sowohl Leadgenerierung als auch den Vertriebsprozess effektiver.

  1. Neue Kunden gewinnen 

Leadziele zu übertreffen ist das eine, aber Sie müssen immer noch den Verkauf abschließen und neue Kunden gewinnen.

Sich eng an ein gut definiertes ideales Kundenprofil zu halten ist der wesentliche Faktor dabei, mehr neue Kunden zu gewinnen.

Der Grund dafür ist, dass Ihr Vertriebsteam sich darauf konzentrieren kann, den konkreten Wert darzulegen, den Sie möglichen Neukunden bringen können, die zu Ihrem ICP passen - was den gesamten Verkaufsprozess einfacher macht.

Aber glauben Sie nicht nur uns - Untersuchungen zeigen, dass Organisationen mit einem guten idealen Kundenprofil 68 % höhere Gewinnquoten erzielen als Organisationen ohne eines.

Unternehmen, die Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien an idealen Kundenprofilen ausrichten, werden einen Steigerungseffekt sehen - wenn mehr „gut passende“ Leads zu mehr Neukunden werden.

  1. Durchschnittlichen Geschäftsumfang steigern 

Anstatt aus einer Mangeldenkweise heraus jedem Cent von jedem möglichen Neukunden nachzujagen, hilft Ihnen ein ICP, den Vertrieb mit einer Überflussdenkweise anzugehen.

Das heißt, dass Ihr Vertriebsteam auf dem Wissen basierend arbeiten kann, dass Ihre Lösung für einen bestimmten Typ von möglichen Neukunden perfekt passt - und kann einen entsprechenden Preis festlegen.

Zum Beispiel hat SuperOffice früher an absolut jeden verkauft, der an CRM interessiert war.

Aber nach dem Überarbeiten unseres eigenen ICPs als Teil unseres Aufstiegs in den gehobenen Markt sahen wir

  • 160 % Zuwachs in Demo-Anmeldungen auf der Webseite
  • 47 % Steigerung in durchschnittlichem Geschäftsumfang und
  • 80 % Verbesserung in Kundenabwanderung.

Sich für Ihre Markteinführungsstrategie an einem ICP zu orientieren bedeutet, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen so positioniert werden können, dass sie bestimmten Kundentypen einen erheblichen Mehrwert bieten können - und diese Kunden werden mehr für eine Lösung wie die Ihre ausgeben. 

  1. Allgemeines Wachstum ankurbeln

Einer der Schritte, den Sie beim Erstellen Ihres idealen Kundenprofils tätigen werden, ist einen Blick auf ihren aktuellen Kundenstamm zu werfen, um Einsichten zu gewinnen.

Sie werden schnell die Art von Kunden erkennen, die am besten zu Ihrer Organisation passen - und natürlich die, die nicht passen.

Kundeneinsichten werden Ihnen die Information geben, die Sie brauchen, um ein ICP zu erstellen, das Ihr Produkt schätzt, die Größe und den Umfang hat, um mit der Zeit zu wachsen, und profitabel für Sie ist.

Dieses Maß an Fokussierung auf die richtige Art von Kunden wird zu einem erheblichen Umsatz- und After-Sales-Wachstum für Ihr Unternehmen führen.

Tatsächlich haben Untersuchungen ergeben, dass Organisationen, die Kundeneinsichten nutzen, ihre Konkurrenz in Bezug auf Verkaufssteigerungen um unglaubliche 85 % übertreffen

Das Argument für das Konzentrieren auf ideale Kunden liegt auf der Hand - es wirkt sich direkt auf den Umsatz aus und hilft Ihnen, eine Vielzahl von negativen Folgen zu vermeiden.

Das Problem ist nur, dass dies für Sie ohne die richtigen Hilfsmittel zu einem zeitraubenden Unterfangen werden kann. Werfen wir also einen Blick darauf, wie Technologie Sie beim Entwickeln und Fokussieren auf Ihr ICP unterstützen kann.

Wie Technologie Ihnen mit Ihrem ICP helfen kann

Ihre Beziehungen zu möglichen Neukunden und Kunden sollten persönlicher sein.

Das heißt, Sie sollten für personalisierte Erfahrungen während des Verkaufs- und Marketingweges sorgen, die im Einklang mit den Bedürfnissen Ihrer idealen Kunden sind. 

Das Problem hierbei ist, dass 57 % aller Marketingexperten nicht glauben, genug Daten zu haben, um ein aussagekräftiges Bild Ihrer Kunden zu erstellen - oder überhaupt sinnvolle ICPs zu erstellen.

Dazu kommt, dass Verkaufsteams umfassende Datensätze benötigen, um erfolgreich nach neuen potentiellen Kunden zu suchen.

Um geeignete ideale Kundenprofile zu erstellen und Ihrem Vertriebsteam zu ermöglichen, sinnvolle und persönliche Gespräche mit möglichen Neukunden zu führen, müssen Sie die richtigen Werkzeuge bereitstehen haben.

Und wenn wir „die richtigen Werkzeuge“ sagen, dann meinen wir nicht Excel-Tabellen.

Eine Tabelle ist nämlich nicht in der Lage,

  • Ihnen zu helfen, alle potentiellen Neukunden für Verkäufe effektiv zu managen
  • Verkaufsdaten einfach mit mehreren Akteuren zu teilen und zu aktualisieren
  • umfassende Datenquellen zu integrieren oder 
  • benutzerdefinierte Daten, ICP-Daten und Daten zu möglichen Neukunden zu segmentieren.

Sie brauchen stattdessen eine CRM-Plattform, die Ihnen nicht nur dabei hilft, Kundenprofilanalysen durchzuführen und ein ICP zu entwickeln, sondern auch dabei,

 

  • sinnvolle Gespräche mit möglichen Neukunden zu führen
  • personalisierte Erfahrungen zu schaffen, um Leads in Verkäufe zu verwandeln
  • sich auf die möglichen Neukunden zu konzentrieren, die am besten zu Ihnen passen, und keine Zeit mehr zu verschwenden und
  • Vertriebsperformance und bestehende Kundenbeziehungen zu verbessern.

Die Nutzung solch einer CRM wird Ihnen dabei helfen, aufzuhören, Zeit zu verschwenden auf mögliche Neukunden, die nicht zu Ihrem idealen Kundenprofil passen, und sich auf die zu konzentrieren, die es tun.

Sind Sie auf der Suche nach einer CRM-Plattform, die Ihnen dabei helfen kann, intelligenter zu arbeiten und Beziehungen in Umsatz zu verwandeln?

Mit SuperOffice erhalten Sie Zugang zu:

  • Leistungsstarken Datenanalytikoptionen, die Ihnen dabei helfen, Ihr ICP leicht zu erstellen
  • Robustes CRM- und Pipelinemanagement, das Sie beim Verfolgen möglicher Neukunden unterstützt
  • Verbesserten Integrationen, die Ihnen dabei helfen, umfassende Daten von Drittanbieter-Apps zu sammeln und
  • Optionen für personalisierte Erfahrungen, die Ihnen das Konzentrieren auf Ihre idealen möglichen Neukunden leichter machen

Testen Sie SuperOffice noch heute und beginnen Sie damit, all Ihre Verkäufe, Marketing und Kundensupport-Beziehungen auf einer einzigen CRM-Plattform zu organisieren.